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Die Anbieter von Jungpflanzen wissen vom schwierigen Umfeld, in dem sich die Schweizer Produktion behaupten muss. Patentrezepte gibt es keine. Gefragt sind betriebsindividuelle Lösungen, wozu die Firmen unterschiedliche Anregungen geben. Diese zielen aber fast ausnahmslos in eine ähnliche Richtung.

Differenzierung wird noch wichtiger

Ganz wichtig sei es, etwas im Sortiment zu haben, das sich von der Importware unterscheide, meint Alexander Ern von Syngenta FloriPro Services. Er denkt dabei vor allem an andere Sorten als bei der Massenware, aber auch an stärkere Pflanzen, bessere Haltbarkeit, besondere Formen, spezielle Kulturen. Ern räumt ein: «Das ist mit mehr Risiken verbunden und man muss den Unterschied herausstreichen.» Als eine vielversprechende, aussergewöhnliche Kultur nennt er die relativ neue, stecklingsvermehrte Pentas ‘Starcluster’-Serie. Diese Pflanzen seien sehr haltbar und überhaupt nicht mit samenvermehrten zu vergleichen. Empfohlen wird eine Kultur im 12-cm-Topf, für einen späteren Termin sind auch grössere Pflanzen im 15- oder 17-cm-Topf denkbar. Chancen sieht der Kampagnenleiter zudem in neuen Konzepten wie «Heath Lovers», einem Sortiment hitzeliebender Pflanzen. Bei Poinsettien verweist er auf ‘Sigma’, die sich durch auffällige und gut haltbare Cyathien auszeichnet und sich aufgrund des geringen Hemmstoffbedarfs nicht hundertprozentig steuern lässt. «Das kann nur ein guter Gärtner produzieren. In den Niederlanden wird sie nicht kultiviert.»

Nischen suchen und von Konzepten profitieren

Transportsensible Produkte wie Weihnachtssterne führt auch Sonja Dümmen als gute Möglichkeit für Schweizer Gärtner auf. «Nischenprodukte finden und Neues ausprobieren», lautet ein weiterer Tipp: zum Beispiel das Potenzial von Fair-Trade-Poinsettien nutzen, neue Kulturen (z. B. Coleus) aufgreifen, ungewöhnliche Sortenkombinationen realisieren und grössere Gefässe in Kombibepflanzung anbieten (17- bis 25-cm-Topf; z. B. Garden-Party-Konzept). Es sei wichtig, von der starken Marketingunterstützung zu profitieren, wie sie in der Schweiz aktuell für das Confetti-Garden-Konzept angeboten werde, betont die Marketingverantwortliche von Dümmen Orange. Sie ist davon überzeugt, dass Verkaufskonzepte in der Branche noch weiter an Bedeutung gewinnen werden.

Ähnlich sieht man das bei Kientzler, wo saisonale Konzepte zur emotionalen Kundenansprache traditionell eine wichtige Rolle spielen. Das Jungpflanzenunternehmen empfiehlt, neue Absatzmöglichkeiten zu nutzen, wie sie etwa «Winterzauber» bietet. Dieses im letzten Jahr lancierte Anschlusskonzept an «Herbstzauber» umfasst wintergrüne Stauden, Ziergehölze, Gräser und kälteverträgliche Strukturpflanzen, die sich für die dekorative Bepflanzung von Gefässen im hausnahen Aussenbereich eignen – quasi als Brücke vom Spätherbst bis zum Frühling. Das Sortiment wird laufend erweitert. Neu sind der sehr attraktive Sauerampfer Rumexsanguineus ‘Bloody Dock’ mit auffällig purpurrot geäderten grünen Blättern und der wollig behaarte, zweijährige Schmucksalbei Salvia argentea. Für ein wertiges Verkaufen bietet Kientzler verschiedene Marketinghilfen an, bis hin zum bedruckten Topf (mehr zur Bedeutung dieser Massnahme siehe Kasten).

Aktuelle Trends aufnehmen

Das Naturnahe, Nostalgische gewinne an Wichtigkeit, heisst es bei Volmary. Dort wird den Produzenten geraten, auf aktuelle Entwicklungen wie diese – aber auch auf Trends wie Kräuter und veredeltes Gemüse – zu reagieren. Unter dem Motto «Comeback eines Klassikers» zeigte das Unternehmen an der IPM eine neue Sorte von Primula veris, der Wiesen-Schlüsselblume. ‘Solaris Gold’ hat deutlich grössere Blüten als ältere Sorten und bietet sich für den frühen Absatz ab Ende Januar an. Die goldgelben Blüten sitzen auf festen, aufrechten Stielen. Mit zwei Pflanzen in einem 13-cm-Topf (statt nur einer im 10-cm-Topf) ergibt sich ein kräftiges, wertiges Produkt.

Grössere Töpfe, Premiumqualität, Produkte mit Alleinstellungsmerkmal und schwieriger zu kultivierende Sorten (bei Weihnachtssternen zum Beispiel ‘Christmas Beauty’ statt ‘Christmas Feelings’) beziehungsweise Arten wie Calyopsis, die schlechte Transporteigenschaften haben (Blütenfall bei Dunkelheit) – das sind die Empfehlungen bei Selecta One, wie sich die Züchtungs- und Jungpflanzenfirma aus Stuttgart neuerdings nennt.class="s2">Sie bringt mit ‘Colores’ eine neue Nelkenserie für Premiumqualität auf den Markt, die wüchsiger ist als die in den Niederlanden gerne kultivierte ‘Oscar’-Serie und darüber hinaus grössere Blüten und schönere Einzelfarben bietet.

Hochwertig bedruckte Töpfe verstärken den Kaufimpuls

Die Pöppelmann GmbH, einer der führenden Hersteller von Kunststoff-Pflanztöpfen und -Anzuchtsystemen, präsentierte zur IPM 2016 die Ergebnisse einer Studie des deutschen Marktforschungsinstituts Konkret. Dieses hatte die Besucherinnen und Besucher eines Gartencenters mit einer Augenkamera ausgestattet, die Blicke aufgezeichnet und die Probanden zum Kaufverhalten interviewt. Fazit:

• Pflanztöpfe im niedrigen Marketingtray der PT-Serie wurden tendenziell vor den Töpfen im herkömmlichen, hochwandigen Transporttray angeschaut – und zwar im Schnitt viermal länger. Zudem wechselten die Blicke beim niedrigen Tray rund sechsmal häufiger zur Pflanze als bei den Produkten in hochwandigen Trays.

• Bei hochwertig bedruckten Töpfen blickten die Probanden im Vergleich zum einfachen schwarzen Topf bis zu fünfmal häufiger zur Pflanze und verweilten dort zehnmal länger.

• In Interviews sagten 65 % aller Befragten, dass sie einen bedruckten Topf einem normalen vorziehen würden.

• Sie erklärten sich zudem bereit, im Durchschnitt 8 % mehr für eine Pflanze in einem bedruckten Topf zu zahlen – und für eine im farbigen Pflanztopf sogar 15 % mehr.

Ein kurzweiliger Film fasst den Ablauf der Studie und die wichtigsten Kernbotschaften daraus zusammen. Der Film und alle Ergebnisse und Erkenntnisse der Studie sind online abrufbar unter www.teku-effekt.com.crs